Capítulo 10: NEGOCIAÇÃO: A ARTE DO GANHA-GANHA

Chega de dúzia de onze. Chega de quilo de novecentos gramas. É a hora e a vez do ganha-ganha.

Dr. Antônio, dentista que acabara de conhecer, veio queixar se comigo do fato de dois colegas, com menos habilidades odontológicas e que nunca haviam feito uma especialização nem uma pós-graduação, viverem com o consultório cheio de clientes e, com isso, ganharem muito dinheiro, apesar de menos qualificados. Eles sem pre o consultavam em busca de melhores soluções para seus clientes. Enquanto isso, ele caprichava e se esmerava no trabalho como dentista, mas estava sempre com poucos clientes e, por consequência, em situação financeira debilitada.

– O que é que está errado comigo, Flávio?

-É muito simples. Você já vendeu alguma coisa? – perguntei-lhe. -Deus me livre de vendas. Eu tenho pavor dessa palavra, seria a última coisa que eu faria na vida: ser vendedor!

-Mas o que é vender para o senhor?

-Vender é passar a conversa nos outros, é irritar a pessoa até que ela compre nosso produto ou serviço, ganhando dinheiro nas costas dela!

-Errado! Isso é um preconceito. Dr. Antônio, todos nós vendemos todos os dias. Vender é mostrar, é criar desejo, é satisfazer necessidades através de produtos, serviços ou ideias. Até o empregado burocrata é vendedor. Ele vende seu talento para seu patrão. A paquera, o namoro, é uma negociação. Um está vendendo para o outro a ideia de que ficar com ele ou ela é um bom negócio.

– Quer dizer que eles ganham mais dinheiro como dentistas do que eu porque são melhores vendedores?

– Isso mesmo! Negociar é uma habilidade que todo profissional necessita desenvolver para fazer sucesso. Quanto mais habilidades de negociador, maiores serão as perspectivas de ganho financeiro na carreira profissional.

Em seu trabalho de pesquisa, entre os homens milionários que Napolean Hill entrevistou, um dos quesitos que faz a diferença é a habilidade de negociar. Quando maior esta habilidade, maior o sucesso no mundo dos negócios.

Quem ganha uma eleição? Será o melhor candidato? Nem sempre! Ganha o que melhor consegue negociar o maior número de votos com o eleitorado.

Negociação é o acordo entre duas ou mais pessoas objetivando a satisfação dos envolvidos. Observe que eu disse satisfação das partes. Não adianta empurrar garganta abaixo. É medida de pouca inteligência “forçar” a negociação. A pena para quem faz isso é ficar no primeiro negócio. Mais à frente, vamos falar a respeito desse tipo de negociação em que se perde o parceiro.

Negociador é o agente que tem a sensibilidade para ver, ouvir ou sentir o que a outra parte deixa transparecer e busca, de forma ética, a plena satisfação dos envolvidos. Aprende-se essa sensibilidade observando vendo profissionais fazerem ou fazendo negociações. É mais ou menos como ter um passarinho na mão: não podemos apertar muito senão ele morre e não podemos afrouxar demasiadamente, senão ele foge.

A essa sensibilidade vamos dar o nome de acuidade sensorial, que é o processo de aperfeiçoar nossa capacidade de fazer distinções entre os sistemas visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo.

O negociador precisa estar vivo e atento para os sinais de “sim” e de “não” da outra parte, de forma que ele possa conduzir ao fechamento da negociação de forma satisfatória. Para fazer isso, usamos a acuidade sensorial, que nos sinaliza quanto ao momento mais adequado para tomar uma atitude específica.

As negociações podem ser pessoais, sociais, políticas e/ou empresariais. Pode-se realizar de forma televisiva, falada ou escrita, utilizando os diversos veículos de comunicação disponíveis.

É medida de habilidade escolher o meio mais adequado para a sua negociação, sob pena de desperdiçar tempo e dinheiro. Se você vai fechar um negócio, o telefone é muito arriscado, seria preferível pessoalmente. As pessoas, muitas vezes, não sabem dizer “não”, ficam envergonhadas e utilizam o subterfúgio do telefone para fazê-lo. Vá pessoalmente, olho no olho; o resultado é muito mais positivo. Até tenho conseguido transformar muitos “nãos” em “sins”. A pessoa está com medo de alguma coisa e no momento em que você lhe transmite credibilidade, confiança, segurança, ela percebe que vai levar vantagem, o medo desaparece como num passe de mágica e o negócio acaba sendo concretizado. Pessoalmente é mais fácil estabelecer rapport.

Vou lhes mostrar, passo a passo, como negociar, na prática, numa relação de ganha-ganha. O que eu narro a seguir aconteceu comigo em 1990. Apenas reservei-me o direito de usar pseudônimos.

Certa data, ligou-me o Luís, gerente da minha loja de Monte Sião, sul de Minas. Dizia que o cliente que comprou duas máquinas suíças de tricotar na Feira do Tricô, no mês anterior, estava cancelando o pedido, não mais queria falar sobre o assunto, a não ser fazer o acordo quanto à devolução do sinal de 20 por cento. Se o dinheiro não chegasse rápido na mão dele, iria procurar a delegacia de polícia. (O cliente não conseguia mais ver benefício, apenas conseguia enxergar o custo. Sensação de estar fazendo um mau negócio.) Nesse mesmo momento, fui surpreendido por minha secretária, anunciando um telefonema para mim: era o senhor Samuel, muito irritado, querendo o cancelamento de duas máquinas que ele havia comprado.

– Booom diiaaaa! Flávio De Almeida falando. Como vai, Sr. Samuel?

– Vou muito mal!

– Mas tem alguém doente na família? Perguntei de forma séria e firme.

– Não. Não se trata de doença, é que eu estou muito aborrecido e

quero cancelar a compra das duas máquinas!

Percebi que ele respondeu desconsertado, como se estivesse arrependido, pelo tom de voz com que havia me tratado.

– Mas o que levou o senhor a tomar tal decisão?

– Ah, eu pensei bem e acho que não fiz um bom negócio.

– Muito bem, eu acho que o senhor pode não ter feito um bom

negócio. Irei aí pessoalmente na próxima quarta-feira.

– Olha, senhor Flávio, não adianta “conversa”. Eu já estou decidido e quero o meu dinheiro de volta. É melhor mandá-lo pelo correio a ter despesas de viagem para rodar 500 quilômetros para ouvir não. Estou decidido mesmo e não volto atrás; eu não quero mais as máquinas, quero meu dinheiro, por bem ou por mal.

– OK! O senhor não quer mais as máquinas e quer o dinheiro de volta. Perfeitamente, pode ficar tranquilo, eu estarei aí na próxima quarta-feira para devolver-lhe o dinheiro. Estamos combinados?

– Nem um dia mais.

– Até quarta-feira, se Deus quiser, e um bom dia para o senhor!

Acompanha, acompanha, acompanha e conduz. Aqui está a maior chave do sucesso de todas as negociações. Se a pessoa está nervosa, precisamos primeiro concordar com ela, aliar-nos a ela e acompanhá-la. Depois de acompanhá-la, ela estará junto conosco, aí, sim, você terá muito mais chance de conduzi-la para o acordo. Eu disse conduzir e não induzir. Ninguém gosta de ser induzido. Conduzir tem uma relação com a ética, e é esse tipo de negociação que tende a ser duradoura.

Desliguei o telefone. Comecei a pensar: se ele não quer nem conversar é porque está com medo de acabar convencendo-se do contrário. Se está com medo, está com medo de quê? Eu conhecia bem o mercado, a concorrência e a clientela mineira, sempre desconfiada de que alguma coisa tinha que estar errada. Pode ser medo de não ter peças de reposição para pronta entrega. Pode ser também medo de não ter mecânico especializado para fazer a

manutenção. Podia ser também alguma pessoa que tivesse “negativado” quanto à vantagem no negócio. Não poderia ter certeza do que estava ocorrendo ao certo, mas era motivo de honra e de profissionalismo não admitir que aquela venda de 14 mil dólares fosse cancelada.

Pedi ao meu gerente que listasse e me enviasse urgente uma relação de todos os clientes daquela cidade que tinham comprado as tais máquinas Passap Eletronic 6000. Pedi que especificasse também os que já tinham recebido e estavam operando com as máquinas. Telefonei para aqueles que estavam tricotando. Realizei um “pós-venda”, objetivando medir o grau de satisfação, o entusiasmo e, sobretudo, chequei os números de produção e de lucratividade.

Comparando-os com a concorrência, ficou claro que nossa máquina tinha um preço superior em 50 por cento ao da concorrência. Mas, na verdade, ao considerarmos a relação de custo-benefício na ponta do lápis, nossa máquina era, efetivamente, 20 a 30 por cento mais barata que a da concorrência. Aproveitei ainda para vender um kit de reparo com todas as peças de desgaste rápido, com o objetivo de dar tranquilidade, pois já tínhamos para pronta entrega as peças de reposição. Este é um dado muito importante para os produtos importados: assistência técnica especializada permanente e peças de reposição para pronta entrega.

Em seguida, determinei à nossa instrutora de tecelagem que confeccionasse uma blusa com um desenho lindíssimo em jacquard (ponto fantasia colorido), que era um ponto forte para justificar o preço do nosso produto. Nessa blusa, foi feita uma estampa com a logomarca da empresa do Sr. Samuel.

Aproveitei o momento para fazer uma parceria com um mecânico da região. Na verdade, já estávamos conversando havia cerca de um mês e ainda não checara todas as referências profissionais que ele me havia passado. Fui rápido, e ficou acertado

que faríamos a primeira visita na região ao Sr. Samuel. Depois acertaríamos os demais detalhes empresariais do nosso negócio. Foi uma decisão acertada. O Sr. Oliveira era um mecânico com mais de dez anos de experiência em máquinas similares e conhecia todos os malheiros da região. Deu-me uma série de informações, comentando que o Sr. Samuel tinha ciúme empresarial de um vizinho. Bela coincidência: este vizinho, Sr. Paulo, era um cliente que estava trabalhando com a Passap E6000 e estava muito entusiasmado com a versatilidade e a possibilidade de criações infinitas de modelos em jacquard.

Planejei, cuidadosamente, toda a negociação. Primeiro, coloquei-me no lugar do cliente e comecei a imaginar os motivos que o levariam a querer cancelar o pedido. Medo. É, deve ser medo de ser pioneiro. Será que vai ter peças de reposição? E a assistência técnica não será muito cara? E o prazo de atendimento do mecânico será muito demorado, ficando aqui com este imobilizado parado, sem produzir nada? Não seria mais prudente eu esperar outros malheiros serem cobaias?

Segundo, fiz o planejamento da negociação, subdividindo-a em: meta, estratégia, informações e resultado ideal e possível.

Minha meta era vender mais uma máquina para o Sr. Samuel e mais uma para o Sr. Paulo. Cancelamento, nem pensar. Sempre fui convicto de que a melhor defesa é o ataque.

Estrategicamente, preparei a blusa com a logomarca, levei as peças do Sr. Paulo na maleta, marquei a visita ao Sr. Samuel, antes da visita ao Sr. Sistema que faz desenhos coloridos em tricô.

Paulo. Acertei com meu gerente que nas visitas estaríamos os três: ele, o Oliveira e eu. (É matematicamente mais inteligente negociar numa relação de três contra um.)

Quanto às informações acerca do cliente e do seu negócio, chequei todas elas antes do encontro. Sabia do ciúme empresarial do Sr. Samuel e de sua experiência no ramo de roupas de bebê da classe A e B, há mais de dez anos. Tinha conhecimento também de que trabalhava com sua esposa, como estilista da malharia. O casal tinha dois filhos, ainda crianças, e a empresa funcionava num prédio próprio, malharia no térreo e residência na parte de cima.

Não estava em jogo só a venda em si, mas principalmente o ensinamento que eu faria para toda a equipe, liderando-os pelo exemplo profissional.

Por fim, fiz meu check list, certificando-me de que estava de posse de tudo e de que estava tudo na mais perfeita ordem. Não poderia deixar o elemento surpresa atrapalhar-me na hora “H”.

Chegamos à malharia, fomos recebidos pelo Sr. Samuel, que nos cumprimentou de forma seca e rude.

– Estão bem! As crianças estão para a escola, respondeu-me com um tremendo ar de interrogação, como se quisesse perguntar-me como é que eu sabia até o nome de seus familiares.

José o cumprimentou também e fomos convidados a entrar e a sentar-nos junto à mesa do seu escritório. Em cima da mesa havia um porta retrato com a foto do casal de filhos do Sr. Samuel. – Seus filhos são crianças muito bonitas. O Júnior parece muito com o meu filho Flavinho, e saquei da carteira uma foto com meus filhos. Ele pegou, olhou e disse:

– Parece mesmo! Como se chamam os outros?

– Gustavo e Ana Paula. (Aqui eu estava dizendo para o seu inconsciente: nós somos iguais, em mim você pode confiar, isto é rapport.)

– Sr. Flávio, mudando de assunto, o senhor trouxe o cheque para devolver-me?

Fiz de conta não ter ouvido seu questionamento, e completei:

– Trouxe isto para o senhor! E entreguei-lhe um lindo embrulho de presente muito bem embalado. O Sr. Samuel hesitou, não sabia se deveria recebê-lo. Pensou estar sendo comprado com um presente por um adversário. Mas recebeu-o e foi abrindo-o meio temeroso. Quando deparou com aquela linda blusa estampada com a logomarca da sua empresa, com a maior fidelidade ao tom das cores e proporcionalidade do desenho com as letras, ele não conteve o ar de alegria, num sorriso largo e duradouro.

– Ficou muito bonito este desenho!

– Foi feito na Passap E-6000. O sistema computadorizado de jacquard permite uma fidelidade incrível.

Logo entrou uma senhora elegante, aparentando uns trinta anos.

– Querida, este é o Sr. Flávio, diretor da Maquitex, de quem eu já lhe havia falado.

– Muito prazer, dona Denise. Eu fiquei encantado com o bom gosto e originalidade das roupinhas de bebê que vocês expuseram no pavilhão durante a feira de tricô no mês passado. Eu gostaria de saber quem é a estilista responsável por aquele trabalho encantador.

– O Sr. gostoooouuu?! Muito obrigaaaadaa. Não foi nenhuma estilista não. Sou eu mesma quem desenha e cria algumas coisinhas! E falou, derretendo-se num sorriso espalhafatoso de quem tem seu merecido e justo reconhecimento.

– Querida, o que você acha desta blusa?

– Que liiinda! Quem confeccionou?

– Foi a Passap E-6000 e eu a trouxe especialmente para vocês!

– Esta vai ser minha, neeé meu amor? – disse dona Denise para o marido!

A senhora deixou rapidamente o escritório e foi providenciar um café.

– O que é isto? Perguntou-me o Sr. Samuel, apontando para o pacote de plástico transparente que eu havia deixado, propositada-mente, para fora da maleta, quando retirei a blusa.

– São peças de reposição da Passap. Aproveitei para trazer a encomenda para o Sr. Paulo, pois iremos visitá-lo logo que sairmos daqui.

Puuuxa! Eu não imaginava que vocês já tivessem peças de reposição para pronta entrega! (Estava ajudando a eliminar o

– medo de comprar um produto importado, que não tivesse peças de reposição para pronta entrega).

– Mas pode acreditar. Nós não estamos dormindo em serviço. Viemos para conquistar este mercado de forma definitiva.

– ÉÉÉ, eu estou percebendo. Vocês estão agindo rapidiiinho!

Dona Denise serviu-nos um delicioso cafezinho. (Procurei sentar-me e manter meu corpo, o tempo todo, do mesmo jeito que ele, calibrando inclusive nossa respiração. Estava fazendo rapport, utilizando a técnica de “imagem espelho”.)

– Sr. Samuel, se não se importar, gostaria de conhecer a sua malharia!

– Perfeitameeente. Vamos lá!

E foi, à frente, mostrando-nos, com detalhes, todos os setores: a tecelagem, o corte, a modelagem, a costura, o acabamento e o de despacho. Era uma malharia pequena, com cerca de oito funcionários. Mais de 50 por cento da produção era confeccionada fora da malharia. Empresa pequena, mas o produto final era de alta qualidade e respeitado no mercado. Ao acabarmos de ver toda a produção, fiz um elogio sincero ao casal:

– A organização, a limpeza e o entusiasmo dos funcionários é contagiante. Vocês estão de parabéns! Por que vocês compraram a Passap?

– É preciso ter um diferencial e os desenhos em jacquard que ela faz são algo que eu nunca vi, respondeu-me dona Denise.

Imediatamente retirei da maleta um catálogo recém-lançado na Suíça, com mais de 2 mil pontos diferentes.

– Há alguém que os incomoda nesta mesma linha de confecção personalizada para bebês?

– É, tem uns dois ou três aí, que nos ameaçam de alguma forma, mas o que mais se aproxima do nosso trabalho é um grande amigo meu: o Paulo.

– Sr. Samuel, eu gostaria que o senhor me respondesse com sinceridade: Qual o motivo que o levou a desistir da compra das duas máquinas Passap?

– É! Pensei bem…. Acho que não vou ter dinheiro para pagálas daqui a dois meses. As coisas andam muito apertadas.

– Como é que as coisas andam apertadas?

– É a concorrência, os preços estão baixando e junto com eles as margens de lucro, cada vez menores.

– O que o senhor está pensando em fazer para resolver este problema?

– Cortar. Cortar cada vez mais os custos, esperar que as coisas melhorem.

– O senhor conhece alguma forma de vencer a concorrência que não seja por meio de redução de custos, do aumento da produtividade e da criatividade?

– Não. Eu não conheço. Eu até andei conversando com Denise a respeito de fazer modelos exclusivos na Passap como forma de vencer a concorrência. (Aqui eu estava “metamodelando”, isto é, fazendo perguntas com habilidade, de tal sorte que a própria pessoa encontrasse a solução para o seu problema.)

Vamos considerar que os senhores tenham cancelado a compra das duas máquinas pelos motivos já expostos. Eu os convido a irmos juntos à malharia do Sr. Paulo ver a máquina funcionar e bater um papo a respeito da impressão que ele tem como usuário da máquina já há dois meses. Aceitariam?

– Sim, olhar não custa nada. Vamos lá, meu amor – disse o marido! (Meu objetivo era mostrar-lhe que a máquina realmente era boa, isto é, que o benefício era maior que o custo. Além do mais, eu já sabia do ciúme empresarial que ele tinha do amigo e, como consequência, estaria aguçando seu espírito de concorrência.) Chegamos e já encontramos o Sr. Paulo à nossa espera.

– Bom dia, Sr. Paulo, tudo bem?

– Tudo ótimo!

– Como está a máquina suíça de fazer dinheiro? – brinquei com ele.

– Está ótima, pelo menos por enquanto. Depois que vários comprarem deixa de ser novidade. Terei de baixar as margens de lucro.

Além do giro rápido do estoque.

Os amigos se cumprimentaram e logo ouvi o Sr. Paulo dizer: – E aí,

Samuel, você já recebeu as duas máquinas que comprou?

– Bem, ainda não, disse olhando para a esposa, como se buscasse uma permissão para dizer algo. Com um sorriso, ela parecia autorizá-lo. Ele acrescentou em seguida:

– Ainda não, mas estamos acertando alguns detalhes com o Sr. Flávio.

Naquele momento, eu tive a certeza de que o negócio não mais seria cancelado. E percebi claramente que o bastão decisório estava na mão da esposa. (Acuidade sensorial, utilizando o auditivo e o visual.)

– Sr. Paulo, a demora é curta, trouxe as peças que me encomendou e convidei este casal para ver a máquina Passap funcionar dentro da malharia. Gostaria que nos permitisse vê-la.

– Claro!

O Sr. Samuel perguntou tudo o que você possa imaginar sobre a máquina: produtividade, velocidade, quebra de agulhas, espessura do fio mínimo e máximo, barulho, enfim, ele fez uma sabatina completa.

Depois de meia hora de conversa, peguei uma folha de papel, uma calculadora e comecei a fazer umas considerações muito interessantes. Fiz um paralelo entre o salário do operador da máquina e a capacidade de produção e provei para eles que era muito mais inteligente e lucrativo possuir três máquinas. O mesmo tecelão poderia acompanhar com eficácia as três simultaneamente. Isso faria uma redução sensível no custo fixo, aumentando a lucratividade e, consequentemente, até mesmo o salário daquele tecelão.

Fui tão incisivo que o Sr. Paulo não só comprou na hora a ideia, como ainda sugeriu que, com uma mudança no layout, talvez até pudesse operar quatro máquinas. Saímos dali com o cheque das peças e o do sinal pela compra de uma nova máquina.

– Parabéns, Sr. Paulo. O senhor comprou a penúlfima máquina do lote de 20 que será desembaraçado na alfândega no mês seguinte. Vamos instalá-la aqui, dentro de sessenta dias, junto com as do nosso amigo Samuel.

Naquele momento, eu já finha mostrado, criado desejo, necessidade; já havíamos estabelecido uma relação de confiança e segurança. Só faltava a úlfima etapa da negociação, que era a decisão final.

Propositadamente, sentado ao lado do Sr. Samuel, que dirigia, eu lhe disse:

– E então, mineiro desconfiado, está tudo sob controle? Satisfeitas todas as suas inquietações? Viu como vai ficar rico mais depressa com a Passap? Antes que ele respondesse, fui logo completando:

– O senhor vai perder a oportunidade de comprar esta úlfima máquina do lote? Ele sorriu, olhou pelo retrovisor para a esposa e disse em bom tom:

– Eu não vou ficar com as três máquinas por causa de você. Eu vou comprá-las porque não admito ficar atrás do Paulo. Tudo o que ele sabe de malharia fomos nós quem lhe ensinamos, nééé amor?

– Parabéns, Sr. Samuel, parabéns, dona Denise, muito obrigado pela confiança e preferência. Agora eu não tenho mais dúvidas de que vão ter muito mais sucesso com a malharia. Sucesso nunca combinou com medo. Sabe, Sr. Samuel, cada vez mais, aumenta minha convicção de que atrás de todo homem de sucesso tem sempre uma supermulher, que o empurra e o apóia.

(Fortalecendo a decisão e elogiando a atitude firme, otimista e corajosa da esposa, sem esquecer, é claro, que era ela quem tinha o comando da negociação.)

Ti rei o pedido, peguei o cheque do sinal e voltei para a loja satisfeito, realizado e convicto de que, realmente, havíamos feito uma negociação com resultado duradouro.

Telefonei para a loja, falei com o José, que estava com o meu carro, e encontramo-nos no restaurante de costume para almoçar.

Ele chegou com o Oliveira, pois eu já os aguardava.

– E aííí chefe, já posso gastar a comissão por conta?

– Claro, meu jovem. Ou você acha que eu vim trazer mala para passear?!

Vamos agora tecer algumas considerações. Primeiro, temos de ter claro que, se o negócio fosse bem-feito, certamente não teríamos tido “retrabalho”. Fator de muita importância foi termos planejado a negociação, estabelecido metas, estratégias, informações e revisto o resultado ideal e possível. As informações foram decisivas para a definição da estratégia, senão vejamos:

a) O Sr. Samuel era amigo, mas tinha ciúme empresarial do Sr.Paulo. Sendo assim, eu fiz contato com o Sr. Paulo para medir o grau de satisfação com a máquina. Quando percebi que ele estava apaixonado por ela, ofereci-lhe as peças de reposição e marquei uma visita pessoal do “diretor”. Poderia ter mandado entregar simplesmente. Marquei a visita para as dez e trinta, já que a do Sr. Samuel estava marcada para as nove. Era importantíssimo ser depois para que pudesse levar comigo o Sr. Samuel.

b) O Sr. Samuel tinha dois filhos, o Júnior e a Daniela, e trabalhava junto com a esposa, dona Denise, que era também a estilista da malharia. Essas informações ajudaram-me a formular perguntas durante a negociação usando os “nomes” de todos os familiares, além de poder elogiar, de forma sincera, o trabalho de estilista da sua esposa. Todas aquelas confecções diferentes e exclusivas eu tinha visto no stand deles durante a feira. Quando mostrei as fotos dos meus filhos eu, na verdade, só estava dizendo para ele: eu sou igual a você e em mim você pode confiar e acreditar.

c) Conhecer bem o segmento de malharia, as máquinas da concorrência e saber que o target, público-alvo do cliente, era o de confecção infanto-juvenil para classes A e B, ajudou-me a levar o catálogo de pontos jacquard adequado para aquela segmentação de mercado.

d) Outro aspecto importantíssimo nessa negociação foi ele saber que o “diretor” viajou, exclusivamente, para atendê-lo.

No inconsciente dele estava escrito: eu sou um cliente importante! Estou sendo atendido pela pessoa mais importante da empresa. Aqui está configurada uma relação de poder.

e) A visita ao Sr. Paulo permití’u-nos dramatizar tudo aquilo que já havíamos falado. A máquina é boa, é lucratíva e tem uma relação de custo-benefício favorável para o comprador. Além de ser o Sr. Paulo uma pessoa igual a ele, ou melhor, concorrente, ele necessitava, no mínimo, de ser melhor do que ele. Se ele está fazendo, eu também tenho de fazer.

f) A blusa de presente com a logomarca da sua malharia foi a forma que encontrei para emocioná-lo e criar a “lei da reciprocidade”. Inconscientemente, ele pensava mais ou menos assim: você já me deu alguma coisa, eu estou devendolhe e preciso dar-lhe alguma coisa em troca para ficarmos empatados.

g) Eu não estava pressionado pelo tempo. Falava com as pessoas certas, que tinham poder de decisão. Com acuidade sensorial, percebi que a decisão final era de dona Denise. Durante toda a negociação, cuidei de dirigir-me primeiro ao Sr. Samuel, dando-lhe prestígio e autoridade, deixando nas entrelinhas, de forma subjetiva, que na verdade eu sabia que a decisão final era dela. Ela sabia que o negócio era bom para eles e que eu estava sendo honesto e sincero.

h) Por fim, o que mais contribuiu para o sucesso dessa negociação foi o estabelecimento de rapport logo no início das negociações. Primeiro, identificamo-nos como pais de família. Ele era empresário e, portanto, éramos iguais. Busquei a imagem-espelho o tempo todo. Nossa respiração estava na mesma frequência. Deixei-o falar a maior parte do tempo e pude perceber que seu canal preferencial era o visual. Daí, busquei mostrar a blusa, as fotos, ver o catálogo, visitar a malharia do Sr. Paulo para visualizar a máquina. Enfim, usei muitas palavras visuais, e ele foi sentindo-se, cada vez mais, na sua zona de conforto, domínio e segurança. Ao final, nós estávamos em tanta sintonia que ele não teve dúvidas: estou fazendo negócio com uma pessoa igual a mim, por isso merece confiança e credibilidade. E foi essa sintonia que me permitiu usar a empatia. Passei a maior parte do tempo colocando-me em seu lugar, mostrando e demonstrando o quão favorável era a relação custo-benefício.

 


Autor:

Professor Flávio de Almeida oferece, em especial, a todos os profissionais de áreas afins, satisfaz todas as condições estéticas exigíveis em um trabalho desta natureza, uma vez que nos leva a ter foco no mercado, sem perder a flexibilidade, ou seja, foco nas oportunidades e não nos problemas.


COMPARTILHAR